Stanford-Forscher sind sich einig: Diese Frage ist effektiver als alle Ihre Argumente, um jemanden umzustimmen

Politische Spannungen beim Abendessen, Streit über Impfungen in einer WhatsApp-Gruppe, Meinungsverschiedenheiten über die Erziehung der Kinder… Wenn man jemandem wichtig ist, versucht man oft, ihm zu zeigen, dass er falsch liegt. Man reiht dann Studien, Links und Statistiken aneinander in der Hoffnung, dass die Logik es schon richten wird. Doch der Sozialpsychologie zufolge scheitert diese Art, jemanden umzustimmen, fast immer. Forscher der Stanford University haben herausgefunden, dass eine einfache Frage, mit echter Neugierde gestellt, weitaus effektiver sein kann. Und diese Frage besteht nur aus wenigen Worten.

Warum der Versuch zu überzeugen, oft den anderen verschließt

In den Arbeiten, die in der Zeitschrift Journal of Experimental Social Psychology veröffentlicht wurden, wird eine bekannte Beobachtung aufgezeigt: Wenn unsere Meinungen angegriffen werden, neigen wir dazu, sie noch fester zu verteidigen. Wenn der andere mit Fakten oder logischen Argumenten „bombardiert“ wird, kann er sich beurteilt oder gar herabgesetzt fühlen. Seine Reaktion wird dann defensiv, selbst wenn die Informationen, die man ihm liefert, objektiv fundiert sind.

In den beschriebenen Experimenten beobachteten die Forscher, dass die klassischen Versuche, „Falschinformationen“ mit einer Flut von Daten zu korrigieren, weitgehend ineffektiv sind. Die Debatte entwickelt sich schnell zu einem Kräftemessen. Am Ende verlässt jeder das Gespräch mit der Überzeugung, im Recht zu sein, und keiner versteht wirklich, wie der andere zu seinem Standpunkt gekommen ist. Genau diesen ungestillten Moment der Neugier hat das Stanford-Team getestet.

Was die Stanford-Forscher über eine einfache Frage zeigen

In zwei Studien mit Studenten untersuchten die Wissenschaftler, was passiert, wenn man anstelle von Gegenargumenten Interesse zeigt und den anderen um Präzisierung seiner Gedanken bittet. Laut den von Upworthy zitierten Stanford-Forschern führten Fragen wie „Kannst du mir mehr darüber erzählen?“ oder „Warum denkst du das?“ dazu, dass die Teilnehmer „ihren Gesprächspartner positiver sehen, sich offener verhalten und günstigere Schlussfolgerungen über andere Anhänger der Meinung ihres Gesprächspartners ziehen“.

Der Effekt wird noch verstärkt, wenn man explizit Interesse zeigt. Ein Satz wie „Doch, was du sagst, interessiert mich. Kannst du mir mehr über die Gründe dafür erzählen?“ macht den anderen offener für unterschiedliche Standpunkte. Interessanterweise entwickeln auch diejenigen, die diese Fragen stellen, eine offenere Haltung gegenüber der gegensätzlichen Meinung.

Wie man diese Frage im Alltag verwenden kann, um jemanden umzustimmen

Die Arbeiten von Stanford ergänzen die der Universität von Haifa, die im Journal of Experimental Social Psychology über das „hochwertige Zuhören“ veröffentlicht wurden: Wenn sich eine Person wirklich gehört fühlt, ohne unterbrochen oder beurteilt zu werden, nehmen ihre Vorurteile leicht ab und sie zeigt sich mehr bereit, ihre Positionen zu überdenken. Neugier verschließt nicht, sondern öffnet.

Die Neurowissenschaftlerin Thalia Wheatley fasst diesen Mechanismus zusammen und erklärt, dass „Neugier wirklich eine gemeinsame Basis zwischen den Gehirnen schafft, einfach dadurch, dass man die intellektuelle Demut hat zu sagen: ‚Okay, ich dachte, es wäre so, aber was denkst du?‘, und bereit ist, seine Meinung zu ändern“, erklärte sie laut der John Templeton Foundation.

Konkret geht es nicht darum, die perfekte Formel zum Überzeugen zu finden, sondern einen Raum zu schaffen, in dem der andere seine eigenen Gedanken erforschen kann. Dies kann durch einige sehr einfache Fragen geschehen, vorausgesetzt, sie werden mit der aufrichtigen Absicht gestellt, zu verstehen, nicht durch eine versteckte Strategie, den Gesprächspartner in die Enge zu treiben. Hier sind Formulierungen, die direkt von diesen Studien inspiriert sind und die man in der Praxis ausprobieren kann:

• „Kannst du mir mehr darüber erzählen?“
• „Was hat dich dazu gebracht, es so zu sehen?“
• „Was ist dir in dieser Sache am wichtigsten?“
• „Worauf stützt du dich, wenn du das sagst?“
• „Welche Erfahrungen haben dich zu diesem Thema beeinflusst?“

Die einfache Frage zu stellen garantiert nicht, dass der andere plötzlich seine Überzeugungen aufgibt, und die Forscher betonen: Manche Meinungen eignen sich nicht für dieses Spiel der Neugierde. Dennoch verändert dieser Ansatz viele alltägliche Meinungsverschiedenheiten. Er ersetzt den Reflex „Ich muss gewinnen“ durch eine gemeinsame Erkundung, bei der jeder entdecken kann, dass er vielleicht die Komplexität des Themas unterschätzt hat.

Die Wissenschaftler betonen auch, dass das Format zählt: Ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht oder in einer kleinen Gruppe begünstigt diese aktive Zuhören, während Tiraden in kurzen Formaten auf sozialen Netzwerken schnell alle Nuancen zunichtemachen. Für diejenigen, die sich fragen, wie man jemanden umstimmen kann ohne die Beziehung zu zerstören, ist der stärkste Hebel vielleicht nicht ein weiteres Argument, sondern ein echtes „Erzähl mir, wie du dazu gekommen bist“.